aaS 产品提供高水平的客户满意度。简单的月度订阅为 SaaS 客户提供了极大的自由、经济实惠和灵活性。大多数客户似乎对此很满意。但是，作为 SaaS 提供商，您自然希望您的客户尽可能签署年度协议。
年度合同可以增加现金流，创造一定程度的可预测性，并减少客户流失。但是，如何让客户在一整年内都使用您的产品或服务呢？
这是一个循序渐进的过程。在推销预付费套餐和年度合同时，不应过于激进。关键是要把握时机。你必须知道何时推销年度订阅。
您应该何时开始销售年度订阅？
假设您的 SaaS 初创公司的年度经常性收入 (ARR)低于 100 万美元。在这种情况下，建议不要专注于销售年度套餐。相反，尝试让客户继续使用月度套餐。
您可能想知道为什么。好吧，要理解这一点，您必须了解客户流失。您需要弄清楚人们选择停留多长时间。
另一方面，如果你的企业带来了超过 100 万美元的 ARR，那么现在可能是你开始提供年度计划的好时机。这些计划可以是计费的
- 每年，提前付款（预付），或
- 按月分期付款。
不必在月度或年度计划之间做出选择 伊朗电话号码数据 尽管大多数 SaaS 公司都提供其中一种，但您可以自由地同时提供这两种计划。Price Intelligently 的研究人员表示，大约20% 的 SaaS 公司同时提供月度和年度计划。
销售年度订阅的好处和陷阱
虽然任何SaaS 企业都希望拥有年度订阅用户，但也必须了解它的缺点。
好处：
- 降低客户流失率
- 当客户似乎不愿意购买你的产品时，明显的危险信号
- 更高的可预测性
- 预付交易增加现金流
- 吸引高价值客户，从而提高ARPU（每用户平均收入）
销售年度订阅的缺点：
- 强迫客户做出承诺——不满意的客户别无选择，只能继续留下来
- 流失错觉
为什么您应该销售年度计划？
尽管存在缺点，但销售年度订阅服务可以带来丰厚的利润。让我们来看看 Price Intelligently 最近进行的一项研究。该研究发现，Saas 公司承受的客户流失率各不相同，具体取决于他们拥有的年度订阅用户数量。以下是他们的发现：
- 如果没有年度合同，SaaS 公司的流失率为 9%
- SaaS 公司有四分之一的客户签订的是年度合同，客户流失率为 7.5%
- 由于一半的客户签订的是年 任何成功营销策略不可或缺 度合同，SaaS 公司的流失率为 6%
- 他们的四分之三的客户签订的是年度合同，客户流失率为 5%
- 当 SaaS 公司与所有客户签订年度合同时，客户流失率为 3%
如果您是一家专门销售月度套餐的 SaaS 公司，您可能会认为 9% 的客户流失率不算什么。然而，这个看似微不足道的 9% 可能会导致您每年失去 67.7% 的客户群。我们确信您现在的想法已经不同了。
起草完美方案
向客户有效推销年度订阅的想法非常重要。以下是需要注意的事项：
- 如果您的客户喜欢使用您的产品，那么让他们承诺年度付款计划会更容易。
- 为您的客户提供有意义的优惠，让他们 美国电子邮件列表 放弃月度计划的灵活性和可负担性。为他们提供折扣、优质设施、通常只有更高级别才能使用的功能等。
- 将交易视为对关系的投资。您可以巧妙地向客户传达，如果他们承诺长期计划，您将为他们更加努力。
许多SaaS 产品公司没有意识到，他们不仅仅为客户提供一套工具。您可以“服务”他们。这促使人们对供应商与客户的关系产生完全不同的看法。以这种方式改变您的方法将帮助您脱颖而出，并使自己与市场上的其他公司区分开来。面向服务的方法将提高您获得更多年度订阅者的机会。
但是，对于一段时间以来一直乐意按月订阅的客户，您究竟该如何应对呢？让我们来看看。
#1. 给客户发送电子邮件
以下是一些有用的示例电子邮件模板，当您希望客户升级到年度计划时可以发送给他们：
如果您希望他们自己升级到年度计划，则电子邮件模板：
主题行 –我想为您提供*产品*的更优惠价格
你好 *first name*，
希望您今天过得愉快。您开始使用 *product* 已经有一段时间了。我们对此非常感激！为了加强我们的联系，我们想为您提供更优惠的价格。
您是否认为自己一年后还会继续使用 *产品*？如果是，以下是一些更好的交易，可帮助您物有所值 –
选项 1： 选择年度合同并按月付款，可享受 10% 折扣
选项 2：您可以选择我们的预付年度合同，并享受 *产品* 总价 15% 的折扣
只需在*日期*之前告诉我们您的偏好，剩下的就交给我们吧！
干杯！
*您的姓名/公司*
安排电话联系的电子邮件模板：
主题行 –我想为您提供*产品*的更优惠价格
你好 *first name*，
希望您今天过得愉快！您开始使用 *product* 已经有一段时间了。我们对此表示感谢！为了加强我们的联系，我们想为您提供更好的优惠。
让我们在本周进行一次简短的对话，并提出一些方法让您在充分利用*产品*的同时节省更多。
请回复此邮件，告知我们本周与您通话的最佳日期和时间，我们将与您通话 10-15 分钟。我们期待在您方便的时候与您交谈！
干杯！
*你的名字*
当您发送电子邮件时，请务必记住跟进您的客户，因为这是关键。
#2. 电话脚本
成功安排通话后，您必须做好准备并完善您的宣传。这是为您预先写好的脚本！
- 您 –嗨 *name*，现在我们还可以聊天吗？
- 顾客 –是的
- 您 –太棒了！您已经和我们在一起很长时间了，我只是想问问您近况如何。
- 顾客 – *回答，一切顺利*
- 您——我可以知道您在使用*产品*时最享受的是什么吗？（这是为了提醒他们为什么喜欢您的产品）
- 客户 –我们的团队喜欢 XYZ 功能。但是，我们遇到了这个问题/我们对 Z 功能有疑问。
- 你—— *回答问题*除此之外，其他一切都还好吗？
- 顾客 –是的
- 您——您认为自己还会使用我们的产品一年吗？
- 顾客 –是的。
- 您 –太棒了！为什么不改用按年计费以获得更好的优惠并节省一些钱呢？
- 顾客——这到底是如何运作的？
- 您 –这很简单。您可以预付一年的费用，从而转换为按年计费并获得 15% 的折扣。这样，您就不必每月付款，还可以节省一些钱。（为他们计算一整年的实际金额。提到如果他们的团队扩大并增加更多用户，节省的金额会更大）
- 客户 –我明白，但这是一笔很大的一次性付款。我们选择继续按月支付现金流。
- 您 –这很有道理。那么，如果您可以按月付款，并且仍能享受折扣，您还会感兴趣吗？
- 顾客 –是的。
- 您 –我有一个不错的选择。您可以与我们签订 1 年合同，这样您就可以获得 10% 的折扣。您仍然按月付款，同时还能省钱。听起来怎么样？
异议
1. 客户 – 我们不想承诺太久。我们经营的是一家小企业，情况经常发生变化。
您 –这是可以理解的。您是否相信一年后您还能继续经营下去？您是否相信今年晚些时候您会雇佣更多人？
如果是，那么现在享受折扣在经济上是合理的。
此外，每当您雇用新员工时，您都会自动节省每个新许可证的费用，而不必承诺保留这些许可证。这很有道理，对吧？
2. 客户——我们是一家初创公司，因此现金流最重要。
您 –没错。这就是为什么一年期合同是一个很好的选择。您每月可节省 10% 的账单。这可节省数百美元，让您的现金流状况比以往任何时候都好！
您应该使用哪种销售模式？
选择完美的销售模式很重要。这个决定可以由产品本身决定。以下是一些需要考虑的因素：
- 产品的复杂性
- 需要帮助才能开始
- 价格
所选择的销售模式将决定您的销售团队的优先事项和工作方法。以下是一些关键的销售模式——
#1. 企业销售
- 它也被称为复杂销售。该术语指的是向企业级客户销售商品和服务。
- 贵公司的一组专业销售人员可以专注于非常狭窄的潜在客户群体并促成战略交易。在营销和产品团队的全力支持下，这些销售人员的努力可以得到增强。为了进一步提高他们的效率，
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