见过很多企业实现了增长目标，但也有很多企业停滞不前。这很少是纯粹的努力或运气的问题。爆炸性增长与停滞不前之间的区别往往在于定位。
定位是一门艺术和科学，它定义了你与竞争对手的不同之处、你的理想客户是谁以及是什么让你成为解决他们问题的最佳解决方案。这就像在地图上标出一个独特的位置，然后大声喊叫，让合适的人听到你的声音，而不是外面的嘈杂声。
想想一些 SaaS 巨头：
Salesforce：他们并没有发明 CRM，但他们将自己定位为基于云的客户关系管理领域无可争议的领导者。
HubSpot：入站营销也不是他们的想法，但他们开辟了一个全新的类别并继续占据主导地位。
这些品牌确定了自己的定位，并因此获得了成功。那么，您的 SaaS 公司可以如何从他们的例子中学习并取得同样的成功呢？让我们深入探讨一些高级课程。
1. 停止销售功能，开始销售成果
列出产品的 3-5 个主要功能。在每个功能旁边写下它能为客户带来的核心利益。
重写营销文案的关键部分（广告、网站登陆页面等）。将重点从功能转移到结果。
学习成果销售的最佳实践。 – Mereo LLC
很多 SaaS 企业都犯了这样的错误。他们把信息传递的重点放在一长串的功能上。虽然功能很重要，但客户最终想要的是结果。假
设您有一个用于电子邮件自动
化的 SaaS 解决方案。不要以“拖放式电子邮件生成器”或“动态分段”为主导。相反，要关注：
在（lieddata我们提供全面的“手机号码数据 手机号码数据 ”客户数据库帮助企业精准获取目标客户联系方式我们的数据库覆盖广泛信息经过严格筛选和验证确保数据的准确性和可靠性通过这一强大的资源您可以有效提升营销活动的精准性推动客户参与和业务增长立即访问我们的网站获取优质的手机号码数据助力您的业务发展。
“通过有针对性的培育活动产生 30% 以上的合格潜在客户”
“每周节省 15 小时的 电子商务产品页面的 SEO：12 个重要技巧 日常电子邮件任务”
“通过个性化的重新参与序列提高客户保留率”
通过强调您的产品所带来的成果，您可以创建更具吸引力的价值主张。
“每个人”不是你的目标 DX 线索 客户——没关系 | KEXINO
2. 明白“每个人”都不是你的目标市场
集思广益，列出更广阔市场中的潜在利基市场。考虑行业、公司规模或具体问题。
如果您有现有数据，请分析您最赚钱的客户。寻找可以确定您的理想利基市场的模式和共同特征。
试图吸引所有人是传递平淡、无效信息的最快方式。而在拥挤的 SaaS 市场中，平淡无奇只会消失。
解决方案是什么？抓住一个利基市场。这听起来可能违反直觉；毕竟，缩小你的关注范围难道不意味着潜在客户群更小吗？是也不是。虽然总客户群变小了，但其中极有可能购买的客户比例却成倍增加。
让我们继续使用电子邮件自动化示例。不要试图满足所有人的需求。相反，您可以提供以下服务：
专注于废弃购物车恢复的电子商务企业
希望培育和销售在线课程的课程创建者
需要复杂的潜在客户资格审查流程的 B2B 公司
您将能够直接谈论他们的痛点，使用他们的语言，并表明您了解他们的独特挑战。这将带来更高的转化率，并最终实现更快的增长。
别再试图成为英雄了。
3. 问题在于英雄，而不是你的产品
选择一个问题。写一个简短的营
销标语，重点关注问题，并以您的 SaaS 作为解决方案。
许多企业都犯了一个错误，将他们的产品定位为营销故事的中心人物。虽然您的 SaaS 非常棒，但真正的主角是它所解决的问题。
退一步来看看你的目标客户面临的核心困难：
他们是否因为流程效率低下而损失收入？
线索是否因为没有得到足够迅速的跟进而被忽略？
由于缺乏参与度而导致客户流失的问题吗？
围绕这些问题构建您的信息，您的 SaaS 将成为帮助客户克服障碍并实现其期望结果的可靠伙伴。
竞争分析：分步指南
4. 竞争分析不是抄袭
选
跳出固有思维模式：是否有任何间接竞争
对手（以不同的解决方案满足类似需求的公司）可以为你提供借鉴？
关注竞争对手是明智之举，但如果您的目标只是复制他们所做的事情，那么您仍然会迷失在噪音之中。
竞争分析的目标应该是发现并填补空白。问问自己：
竞争对手的弱点是什么？（定价、入职、客户支持等）
哪些市场尚未得到充分服务？
是否存在你可以比竞争对手更快地利用的新兴趋势？
差异化是关键。这可以通过独特的定价方式（想想免费增值模式与传统订阅模式）、专注于卓越的客户服务或打造引人注目的强大品牌个性来实现。
你们说的是同一种语言吗？| Ignite Strategies
5. 用客户的语言说话（字面意思）
研究目标客户互动的相关在线论坛或社区。花时间观察，而不是推广。
痛点 / 问题 准确的客户报价
潜在客户培育效率低下 “我一直在追逐那些冷门的销售线索。”
“我们的销售团队在那些不合格的潜在客户身上浪费了时间。”
转化率低 “我们的访问量不错，但实际购买的人不够多。”
“我们的电子邮件营销活动让人感觉缺乏人情味，参与度不高。”
放弃购物车 “看到这么多人加入购物车却没有完成购买，真是令人沮丧。”
“我们需要一种方法来赢回那些准顾客。”
使用行业术语和技术术语来让自己听起来更有权威是很有诱惑力的。但是，如果客户听不懂你的话，你就失去了他们。
使用与客户描述问题和目标时相同的词语和短语。他们如何在团队中谈论挑战？他们在网上搜索哪些术语？
以下是获取此信息的几种方法：
客户访谈：没有什么比直接对话更有效。用他们自己的话询问他们的痛点和成功之处。
在线论坛和社区：您的目标市场在哪里？他们正在讨论什么？
关键词研究工具： Semrush 或 Ahrefs 等工具可以向您展示人们正在使用的搜索词并深入了解他们的意图。
定位策略：2023 年品牌定位获胜的类型、工具和示例 — 通过更好的流程管理帮助公司创造更多价值 | Bob Stanke
6.定价作为定位的一部分
审查您当前的定价结构。它是否反映了您提供的价值？
研究 2-3 个竞争对手并分析他们的定价模式。分层系统或不同的定价方法是否对您有益？
定价不仅仅关乎利润率；它是定位的核心要素。以下是考虑定价的几种战略方法：
基于价值的定价：不要根据成本定价，而要根据您为客户提供的价值定价。如果您能自信地展示投资回报率，那么您可以收取更高的价格。
分级定价：这是吸引更广泛市场的绝佳方式。入门级提供基本功能，更高级别的产品则为大型公司提供更强大的产品
免费增值：这可能是一种强大的增长策略，尤其是在有自然付费计划的情况下。它让用户在购买之前先试用，从而建立信任。
无论你选择哪种型号，都要确保你的定价与你的整体定位一致。你的产品（和价格）应该与你的目标市场自然契合。
如何制作情绪板 – 为人们打造品牌
7. 不要忽视品牌的作用
列出 5 个形容词来描述您理想的品牌个性。
查看竞争对手的网站和营销。是否有任何引人注目的强大品牌形象？
强大的定位不仅仅关乎信息传递。您的整体品牌——视觉识别、语调、个性——都发挥着重要作用。
想想 Mailchimp。他们俏皮、略带不羁的品
牌风格让他们与那些更为保守的竞争对手区别开来。他们的品牌一眼就能被认出来，让人过目难忘。
您的品牌应成为您定位的简写。当客户看到您的徽标或听到您的品牌名称时，他们应该立即感受到您提供的价值以及您是哪种类型的公司。
将定位付诸实践
如果这一切让你感到有点不知所措，别担心！这里有一个简单的练习来激发你的思考：
问题 电子邮件自动化 SaaS 示例
你解决的大问题是什么？ 潜在客户培育效率低下，销售机会流失
您的理想客户是谁（请具体说明）？ 年收入在 100 万至 500 万美元之间的电子商务企业
为什么您拥有解决这个问题的独特能力？ 我们对电子商务的深刻理解和强大的购物车恢复集成
客户可以期待什么样的结果？ 30 天内通过恢复废弃购物车实现销售额增长 20%
您希望客户用哪三个词与您的品牌联系起来？ 简单、可靠、以结果为导向
这个框架为你打下了坚实的基础。当你回答这些问题时，你的独特定位就会开始显现出来。
定位是一个持续的过程。市场在变化，竞争对手在涌现，客户需求也在发展。定期重新审视您的定位至关重要，以确保您仍处于完美状态。通过掌握上述经验教训，您将让您的 SaaS 业务走上爆炸式增长的道路。
常问问题
1. 我的 SaaS 产品确实具有独特的功能。为什么我不应该在营销中重点关注这些功能？
虽然您的功能很重要，但只关注它们可能会适得其反。客户不太关心您做某事的技术方面，而更关心它能为他们做什么。通过将您的信息转移到关注您的产品提供的结果，您将创建一个更具吸引力和相关性的信息，直接满足客户的需求。
2. 我不想把目标市场缩小太多。“客户越多”不是越好吗？
这似乎有悖常理，但细分市场定位可以实现精准营销。您将使用特定类型客户的语言，深入了解他们的问题，并建立更强大的信任，因为他们会感到被重视和理解。试图满足所有人的需求通常会导致平淡无奇的信息，并淹没在喧嚣之中。
3. 我怎样才能知道客户最大的问题到底是什么？
最好的方法是直接与他们交谈！进行客户访谈、分析客户支持单、发送调查问卷，并观察目标客户在网上的聚集地（论坛、社区等）。注意他们描述挫折和目标时使用的语言。这将为他们提供关于他们真正痛点的宝贵见解。
4. 我查看了竞争对手，但似乎我们都提供类似产品。我该如何真正脱颖而出？
深入挖掘！寻找他们产品中的差距——他们是否缺少目标市场迫切需要的功能？是否有您可以纠正的客户服务投诉？您是否可以通过卓越的入职培训或持续支持来定位自己？如果您有效地传达它们，即使是很小的差异化因素也会发挥巨大作用。
5. 如何找到正确的词语来描述我的产品及其优点？
客户研究是关键！挖掘评论、推荐和在线评论，了解目标受众如何描述他们的问题和期望的解决方案。尽可能使用他们的确切措辞，因为它会立即产生一种关联感。此外，Semrush 或 Ahrefs 等关键字研究工具可以帮助您发现表明购买意向的搜索词。
6. 您能给我举一个基于价值定价的简单例子吗？
假设您有一个社交媒体调度工具。不要简单地按连接帐户数定价，而要考虑以下层级：
基础：安排帖子，有限的分析。
优点：高级分析、协作功能、竞争对手跟踪
企业：定制报告、专门的客户经理。
每个层级都提供与不同类型的客户可能想要的特定结果相关的不断增加的价值。
7. 我正在启动一款新的 SaaS 产品。我应该使用免费增值定价模式吗？
视情况而定！免费增值模式可以有效吸引用户并建立信任，但也有缺点。如果您的支持成本很高，或者很难促使用户升级到付费计划，您可能会发现这种模式难以持续。在采用免费增值模式之前，请彻底分析您的成本以及您的产品是否适合付费。
8、品牌个性对于一家SaaS公司来说有多重要？
非常重要！您的品牌个性让您与众不同，并与您的受众建立难忘的联系。考虑一下：您是平易近人、友好还是时尚且高度专业？将您的品牌声音注入您的网站、营销材料甚至客户支持互动中，可以增加引起共鸣的人性元素。
9. 定位不只是最初的营销吗？如果我的市场情况发生变化怎么办？
定位是一个持续的过程！市场不断发展，新的竞争对手不断出现，客户需求也不断变化。定期重新审视您的定位（每年或每两年一次），以确保您仍然与您服务的对象和您提供的价值完全一致。
10. 这一切让人感到不知所措。我应该从哪里开始改善我的 SaaS 定位？
首先尽可能详细地定义您的理想客户。一旦您真正了解了您的利基市场，您的其余定位（从信息传递到定价）就会开始落实。
